Секреты побед

Не могу сказать, что десять лет назад не было никакой цели. Возможно, она не до мельчайших подробностей совпадает с сегодняшним моим состоянием и с положением дел в компании. 11 лет назад я в США посетил компании крупнейших по тем временам, да и до сих пор поставщиков стоматологического оборудования США. И когда я увидел, как там организован бизнес, даже та надводная часть айсберга, доступная любому посетителю компании – начиная от рекламной продукции до обустройства рабочего места сотрудника, не говоря уже о складах и процессах обработки заказов. Конечно, ничего сверхъестественного в этом не было – была четко отлаженная огромная система, бесперебойно функционирующая в условиях сложившегося рынка. Меня больше всего поразили склады. Такой ассортимент и выбор казался чем-то непостижимым. Но отличие от российской действительности было столь разительным, что не могло не поражать. В то время у нас не было не только рынка, в привычном понимании этого слова… Не было еще сложившегося сектора частных клиник, государственные клиники были укомплектованы не буду даже и напоминать чем, и не собирались от своего антиквариата отказываться. Я и предположил, что лет через пять-десять рынок, возможно, достигнет такой же структуры, появятся частные клиники и прочие составляющие нашего бизнеса. Хотя, конечно, тогда, я и не предполагал, насколько стремительным будет это развитие. Безусловно, мы все совершили колоссальный скачок. То, что в тех же штатах заняло последние пятьдесят лет, в России осуществилось лет за семь-восемь. Мы вовремя начали заниматься этим бизнесом, что, несомненно, сыграло нам на руку. В те годы казалось, что весь рынок уже поделен между первопроходцами. Но все, что поставлялось в Россию, не составляло и десятой части того, что лежало на столь поразивших меня складах. К нам же завозились печки для зубных техников, и буквально пара-тройка кресел. Расходные материалы продавались чуть ли не на вес, потому что возиться с «мелочевкой» никому не хотелось. До сих пор встречаются в каких-нибудь сибирских городах неизрасходованные запасы металлокерамики, проданные в придачу к печке лет шесть назад. Продвигалось только дорогостоящее оборудование, стоматологам получить информацию было фактически негде, и сравнить даже методы работы на различном оборудовании им можно было только опытным путем.

Сегодня рынок стоматологического оборудования и материалов вмещает в себя сотни компаний, и у нас на нем свое, достаточно заметное, место. Наш ассортимент ничем не уступает тому, к которому я стремился. Мы ведь и начали именно с этого. Ассортимент начался с расходных материалов, которыми пренебрегали уже существующие компании. Сложились отношения с производителями, со многими из которых наше сотрудничество тоже подошло к десятилетнему юбилею. Сегодня мы работаем более чем с сотней поставщиков.

Коллектив компании «Юнидент»

Сложно было начинать. Чтобы справиться с запланированным объемом работ нужны сотрудники, а деньги вложены в поставки и все прочее – на зарплату уже не остается. Но именно эти люди, которые переживали за компанию, которые работали со мной все это время – кто-то десять лет, кто-то чуть меньше -  и составляют основу той команды, которой сегодня я горжусь. Это уникальный коллектив. И мы выдержали этот тяжелый период – первые полтора-два года, когда надо было занять свою нишу и репутацию. Клиента, в основном ту же государственную поликлинику, надо было убедить в необходимости приобретения всего, что мы предлагали. В условиях полного отсутствия информации. Речь даже не о рекламе в изданиях, которых тогда и не было. Надо было донести информацию о том, как всем этим богатством пользоваться.

Ну, и разумеется, 1998 год. Нет нужды напоминать, что происходило у нас в стране. Но мы выстояли, более того вместе с нами преодолели эту черту более 80% наших дилеров и компаний, с кем мы сотрудничали в России. Но при всей тяжести момента это была отличная лакмусовая бумажка на порядочность большинства компаний. Не всем одинаково легко удалось вернуть себе свою нишу и свое равновесие… Но нет легких решений. В нашей стране особенно.

Есть компании, которые и сегодня не видят в России стратегического рынка. Хотя, пожалуй, последние два-три года вопрос не стоит уже так остро. В этом, кстати, большая наша заслуга. Если человека сложно убедить теоретическими построениями, то объемы продаж подтверждают наши высказывания. А с этим уже нельзя не считаться.

При всем том, вполне можно понять, что любой компании предпочтительнее иметь дело в стране с развитой банковской системой, с известными страховыми компаниями, при понятном уровне риска и очевидных гарантиях. Пока же Россия остается непредсказуемой страной для большинства деловых партнеров из-за рубежа.

Я бы сказал, что это мы с ними прошли эти десять лет. Это и Контакт из Красноярска, Виктор Сагдатулин, с кем мы дружим более 13 лет. Один из наших первых клиентов. И Эхо из Новороссийска во главе с Сергеем Молчановым. Да и многие другие. Приятно то, что эти компании стали лидерами в своей области. Благодаря нам в том числе. Разделять успех с этими лидерами – вдвойне приятнее. Ведь мы никогда не руководствовались размером или оборотами предприятия, с кем начинали сотрудничество. Для меня главное – скорее, человеческий фактор, взаимопонимание, порядочность людей, с которыми приходится работать. И успехи и рост наших клиентов, их позиции на сегодняшнем рынке в своих регионах нас радуют и убеждают в правильности тех решений, о которых я говорил. Мы очень много уделяем внимания и поддержки нашим дилерам, и не без гордости могу отметить, что та их часть, что сотрудничает с нами более пяти лет, без исключения занимают первые позиции в своих регионах. Многие из них уже имеют собственные дилерские сети. Эта часть нашего бизнеса не составляет секрета для тех, кто с нами сотрудничает. И тот, кто прислушивается к нашим советам, уже пожинает плоды успеха вместе с нами.

Не прижилась в России система продаж по каталогу. У нас каталог – лишь иллюстрированное издание для общего ознакомления. Нашему покупателю надо все пощупать, посмотреть в глаза продавцу. Не еще делового доверия к неизвестной, к примеру, компании. Но я считаю, что, несомненно, за этим будущее. Экономя свое время, люди будут заказывать по телефону, по Интернету. Если мы за десять лет совершили такой скачок в стоматологии, то догоним и в части информационных технологий. Тем более что технологический скачок произошел, теперь должно прийти доверие к таким методам ведения бизнеса. Нужен скачок психологический, чему мы сами стараемся способствовать. Здесь тоже речь и об информационной поддержке потенциального покупателя. Мы уже более пяти лет развиваем такую систему продаж, первыми выпустив полный иллюстрированный каталог всей продукции, которую мы предлагаем.

Я думаю, что без информационной поддержки нет цивилизованного бизнеса. Ведь речь идет о медицине, о здоровье людей. Поэтому наша задача – еще и рассказывать как можно подробнее обо всех наиболее современных и необходимых методиках. И меня не смущает, что зачастую такой информацией пользуются и конкуренты. Обидно, что не всегда добросовестно используется такая информация. Но наша политика оправдывает средства. Нет уже того информационного голода, существовавшего в российской стоматологии еще несколько лет назад. Люди осознанно совершают выбор. Экономить на информации в данном случае – преступление. Качественный продукт должен качественно использоваться. Именно поэтому для нас так важно – быть профессионалами не только бизнес-процессов, но и разбираться во всех тонкостях того, что мы предлагаем, когда и кому это необходимо. Только тогда все будут довольны, и, разумеется, будет удовлетворен и пациент.

Именно из этих соображений, мы уделяем столько внимания и сервисному обслуживанию. Для меня до сих пор поразительно, что комплексным подходом в этой области у нас в стране занимается не более десятка компаний. Остальные же сотни интересуются лишь своим доходом да ценовой политикой крупных игроков рынка. Без уважительного отношения к потребителям, информационной и сервисной поддержки нельзя оставаться респектабельной и уважаемой компанией. Но здесь, кстати, многое лежит на совести владельцев клиник и стоматологов. Человек, предпочитающий купить те же расходные материалы, пусть и на рубль дешевле, копаясь в багажнике машины заезжего коробейника, должен понимать, что ни гарантии качества, соответствующих условий хранения и всего прочего он не получает. Он получает кота в мешке, и уже не может обеспечить максимально возможное качество для пациента. Сохранить достоинство врача и просто человека – вот что важно. Речь идет о здоровье людей…

Но 20% российских клиник, использующих то оборудование и материалы, которые мы поставляем, не дают сомневаться в избранной нами позиции. Значит, мы на правильном пути…

Выставочный павильон фирмы «Юнидент»

На сегодняшний день мы превосходим и ассортиментом, и количеством направлений те компании, что так поразили меня десятилетие назад. Но это не значит, что цель достигнута. Команда, составляющая одно из основных достоинств Юнидента, по моему мнению – одна из лучших в нашей отрасли в мире. С нами делились опытом и знаниями менеджеры крупнейших корпораций в нашем бизнесе.

А в грядущем, помимо экстенсивного роста рынка, есть несколько направлений, которые очень хочется освоить. Несомненно, Юнидент известен тем, что одним из первых демонстрирует все новинки и достижения новейших технологий в мире. Предсказать их количество в ближайшее десятилетие невозможно, но я думаю, что их количество превзойдет даже самые смелые ожидания. Одной из перспективнейшей областей я считаю имплантологию. И вижу необходимость в популяризации этой отрасли в целом. Прошли уже те времена, когда специалистов-имплантологов можно было посчитать на пальцах, а сама имплантология казалась некоей сказочной отраслью для избранных.

Есть еще масса интересных проектов, хочется в ближайшие годы успеть все.