Сегодня 23 мая 2019
Медикус в соцсетях
 
Задать вопрос

ЗАДАТЬ ВОПРОС РЕДАКТОРУ РАЗДЕЛА (ответ в течение нескольких дней)

Представьтесь:
E-mail:
Не публикуется
служит для обратной связи
Антиспам - не удалять!
Ваш вопрос:
Получать ответы и новости раздела
13 октября 2004 18:30

Секреты побед

Президент компании «Юнидент» Т.О. Манашеров
 
В преддверии десятилетнего юбилея компании мы взяли интервью у ее лидера – Тамаза Омаровича Манашерова. Хотелось попытаться понять секрет успеха столь значительных свершений.
Итак, компании Юнидент в этом году десять лет. И никто не станет возражать, что сегодня – это лидер стоматологического рынка России и стран СНГ. А 10 лет назад Вы именно такую цель ставили перед собой?
Не могу сказать, что десять лет назад не было никакой цели. Возможно, она не до мельчайших подробностей совпадает с сегодняшним моим состоянием и с положением дел в компании. 11 лет назад я в США посетил компании крупнейших по тем временам, да и до сих пор поставщиков стоматологического оборудования США. И когда я увидел, как там организован бизнес, даже та надводная часть айсберга, доступная любому посетителю компании – начиная от рекламной продукции до обустройства рабочего места сотрудника, не говоря уже о складах и процессах обработки заказов. Конечно, ничего сверхъестественного в этом не было – была четко отлаженная огромная система, бесперебойно функционирующая в условиях сложившегося рынка. Меня больше всего поразили склады. Такой ассортимент и выбор казался чем-то непостижимым. Но отличие от российской действительности было столь разительным, что не могло не поражать. В то время у нас не было не только рынка, в привычном понимании этого слова… Не было еще сложившегося сектора частных клиник, государственные клиники были укомплектованы не буду даже и напоминать чем, и не собирались от своего антиквариата отказываться. Я и предположил, что лет через пять-десять рынок, возможно, достигнет такой же структуры, появятся частные клиники и прочие составляющие нашего бизнеса. Хотя, конечно, тогда, я и не предполагал, насколько стремительным будет это развитие. Безусловно, мы все совершили колоссальный скачок. То, что в тех же штатах заняло последние пятьдесят лет, в России осуществилось лет за семь-восемь. Мы вовремя начали заниматься этим бизнесом, что, несомненно, сыграло нам на руку. В те годы казалось, что весь рынок уже поделен между первопроходцами. Но все, что поставлялось в Россию, не составляло и десятой части того, что лежало на столь поразивших меня складах. К нам же завозились печки для зубных техников, и буквально пара-тройка кресел. Расходные материалы продавались чуть ли не на вес, потому что возиться с «мелочевкой» никому не хотелось. До сих пор встречаются в каких-нибудь сибирских городах неизрасходованные запасы металлокерамики, проданные в придачу к печке лет шесть назад. Продвигалось только дорогостоящее оборудование, стоматологам получить информацию было фактически негде, и сравнить даже методы работы на различном оборудовании им можно было только опытным путем.
Сегодня рынок стоматологического оборудования и материалов вмещает в себя сотни компаний, и у нас на нем свое, достаточно заметное, место. Наш ассортимент ничем не уступает тому, к которому я стремился. Мы ведь и начали именно с этого. Ассортимент начался с расходных материалов, которыми пренебрегали уже существующие компании. Сложились отношения с производителями, со многими из которых наше сотрудничество тоже подошло к десятилетнему юбилею. Сегодня мы работаем более чем с сотней поставщиков.
Каковы же были самые сложные моменты в жизни компании за 10 лет?
Коллектив компании «Юнидент»
Сложно было начинать. Чтобы справиться с запланированным объемом работ нужны сотрудники, а деньги вложены в поставки и все прочее – на зарплату уже не остается. Но именно эти люди, которые переживали за компанию, которые работали со мной все это время – кто-то десять лет, кто-то чуть меньше -  и составляют основу той команды, которой сегодня я горжусь. Это уникальный коллектив. И мы выдержали этот тяжелый период – первые полтора-два года, когда надо было занять свою нишу и репутацию. Клиента, в основном ту же государственную поликлинику, надо было убедить в необходимости приобретения всего, что мы предлагали. В условиях полного отсутствия информации. Речь даже не о рекламе в изданиях, которых тогда и не было. Надо было донести информацию о том, как всем этим богатством пользоваться.
Ну, и разумеется, 1998 год. Нет нужды напоминать, что происходило у нас в стране. Но мы выстояли, более того вместе с нами преодолели эту черту более 80% наших дилеров и компаний, с кем мы сотрудничали в России. Но при всей тяжести момента это была отличная лакмусовая бумажка на порядочность большинства компаний. Не всем одинаково легко удалось вернуть себе свою нишу и свое равновесие… Но нет легких решений. В нашей стране особенно.
Кстати, не было ли недоверия и предвзятости к российскому бизнесу со стороны западных компаний-поставщиков десять лет тому назад?
Есть компании, которые и сегодня не видят в России стратегического рынка. Хотя, пожалуй, последние два-три года вопрос не стоит уже так остро. В этом, кстати, большая наша заслуга. Если человека сложно убедить теоретическими построениями, то объемы продаж подтверждают наши высказывания. А с этим уже нельзя не считаться.
При всем том, вполне можно понять, что любой компании предпочтительнее иметь дело в стране с развитой банковской системой, с известными страховыми компаниями, при понятном уровне риска и очевидных гарантиях. Пока же Россия остается непредсказуемой страной для большинства деловых партнеров из-за рубежа.
А клиенты компании? Есть ли организации, с кем вы сотрудничаете все эти 10 лет, среди ваших клиентов и дилеров? Те, кто прошел с вами весь этот срок?
Я бы сказал, что это мы с ними прошли эти десять лет. Это и Контакт из Красноярска, Виктор Сагдатулин, с кем мы дружим более 13 лет. Один из наших первых клиентов. И Эхо из Новороссийска во главе с Сергеем Молчановым. Да и многие другие. Приятно то, что эти компании стали лидерами в своей области. Благодаря нам в том числе. Разделять успех с этими лидерами – вдвойне приятнее. Ведь мы никогда не руководствовались размером или оборотами предприятия, с кем начинали сотрудничество. Для меня главное – скорее, человеческий фактор, взаимопонимание, порядочность людей, с которыми приходится работать. И успехи и рост наших клиентов, их позиции на сегодняшнем рынке в своих регионах нас радуют и убеждают в правильности тех решений, о которых я говорил. Мы очень много уделяем внимания и поддержки нашим дилерам, и не без гордости могу отметить, что та их часть, что сотрудничает с нами более пяти лет, без исключения занимают первые позиции в своих регионах. Многие из них уже имеют собственные дилерские сети. Эта часть нашего бизнеса не составляет секрета для тех, кто с нами сотрудничает. И тот, кто прислушивается к нашим советам, уже пожинает плоды успеха вместе с нами.
Существуют ли какие-то отработанные во всем мире приемы, которые так и не прижились на нашем рынке?
Не прижилась в России система продаж по каталогу. У нас каталог – лишь иллюстрированное издание для общего ознакомления. Нашему покупателю надо все пощупать, посмотреть в глаза продавцу. Не еще делового доверия к неизвестной, к примеру, компании. Но я считаю, что, несомненно, за этим будущее. Экономя свое время, люди будут заказывать по телефону, по Интернету. Если мы за десять лет совершили такой скачок в стоматологии, то догоним и в части информационных технологий. Тем более что технологический скачок произошел, теперь должно прийти доверие к таким методам ведения бизнеса. Нужен скачок психологический, чему мы сами стараемся способствовать. Здесь тоже речь и об информационной поддержке потенциального покупателя. Мы уже более пяти лет развиваем такую систему продаж, первыми выпустив полный иллюстрированный каталог всей продукции, которую мы предлагаем.
Скажите, а активная позиция Юнидента в широкой информационной поддержке всех новых технологий – это маркетинговый ход или дань успешной компании российской медицине?
Я думаю, что без информационной поддержки нет цивилизованного бизнеса. Ведь речь идет о медицине, о здоровье людей. Поэтому наша задача – еще и рассказывать как можно подробнее обо всех наиболее современных и необходимых методиках. И меня не смущает, что зачастую такой информацией пользуются и конкуренты. Обидно, что не всегда добросовестно используется такая информация. Но наша политика оправдывает средства. Нет уже того информационного голода, существовавшего в российской стоматологии еще несколько лет назад. Люди осознанно совершают выбор. Экономить на информации в данном случае – преступление. Качественный продукт должен качественно использоваться. Именно поэтому для нас так важно – быть профессионалами не только бизнес-процессов, но и разбираться во всех тонкостях того, что мы предлагаем, когда и кому это необходимо. Только тогда все будут довольны, и, разумеется, будет удовлетворен и пациент.
Именно из этих соображений, мы уделяем столько внимания и сервисному обслуживанию. Для меня до сих пор поразительно, что комплексным подходом в этой области у нас в стране занимается не более десятка компаний. Остальные же сотни интересуются лишь своим доходом да ценовой политикой крупных игроков рынка. Без уважительного отношения к потребителям, информационной и сервисной поддержки нельзя оставаться респектабельной и уважаемой компанией. Но здесь, кстати, многое лежит на совести владельцев клиник и стоматологов. Человек, предпочитающий купить те же расходные материалы, пусть и на рубль дешевле, копаясь в багажнике машины заезжего коробейника, должен понимать, что ни гарантии качества, соответствующих условий хранения и всего прочего он не получает. Он получает кота в мешке, и уже не может обеспечить максимально возможное качество для пациента. Сохранить достоинство врача и просто человека – вот что важно. Речь идет о здоровье людей…
Но 20% российских клиник, использующих то оборудование и материалы, которые мы поставляем, не дают сомневаться в избранной нами позиции. Значит, мы на правильном пути…
А есть ли сегодня план на ближайшие 10 лет? Или мечта, к которой вы будете стремиться?
Выставочный павильон фирмы «Юнидент»
На сегодняшний день мы превосходим и ассортиментом, и количеством направлений те компании, что так поразили меня десятилетие назад. Но это не значит, что цель достигнута. Команда, составляющая одно из основных достоинств Юнидента, по моему мнению – одна из лучших в нашей отрасли в мире. С нами делились опытом и знаниями менеджеры крупнейших корпораций в нашем бизнесе.
А в грядущем, помимо экстенсивного роста рынка, есть несколько направлений, которые очень хочется освоить. Несомненно, Юнидент известен тем, что одним из первых демонстрирует все новинки и достижения новейших технологий в мире. Предсказать их количество в ближайшее десятилетие невозможно, но я думаю, что их количество превзойдет даже самые смелые ожидания. Одной из перспективнейшей областей я считаю имплантологию. И вижу необходимость в популяризации этой отрасли в целом. Прошли уже те времена, когда специалистов-имплантологов можно было посчитать на пальцах, а сама имплантология казалась некоей сказочной отраслью для избранных.
Есть еще масса интересных проектов, хочется в ближайшие годы успеть все.
Кажется, что у вас есть какой-то личный секрет источника энергии, позволяющий все успевать буквально без сна и отдыха.
На отдых не так много времени остается. Хочется реализовать множество проектов. Каждый из них должен стартовать вовремя, поэтому отодвинуть какие-то вещи не всегда возможно. Есть определенный азарт, который движет всем. Разве можно отдохнуть от любимого увлечения, от собственного дела? Я сейчас очень рад тому, что появилось много новых лиц в нашей компании, энергичных членов команды, силами которых осваиваются новые направления или активно прогрессирую уже существующие. Есть направления, в которых мы занимаем лидирующие позиции в мире, но остались еще и те, где это у нас впереди. Иногда это стоит отдыха…

Поделиться:




Комментарии
Смотри также
13 октября 2004  |  18:10
Новые NiTi инструменты RaCe (FKG Dentaire S.A.)
Появление вращающихся никель-титановых инструментов изменило технику препарирования корневого канала. В многочисленных исследованиях доказывается преимущество этих систем перед традиционными инструментами изготовленными из стали.
05 октября 2004  |  16:10
Эффективное управление и повышение доходности клиники с помощью программного комплекса «ИНФОДЕНТ»
Очень часто основными критериями для оценки состояния клиники служат количество первичных пациентов и валовая выручка. Как отрабатываются эти пациенты, на чем зарабатываются деньги и, самое главное, каковы потери клиники и с чем они связаны, остается вне внимания руководства. Опыт показывает, что при неэффективной политике управления, убытки, возникающие из-за преждевременного оттока пациентов из клиники, достигают очень больших размеров.
05 октября 2004  |  13:10
Попытка прогноза развития стоматологии в XXI веке
Прогнозирование является одним из самых недостаточно разработанных, и вместе с тем необходимых разделов науки любых направлений. Здесь имеются две группы фактов: ....
30 сентября 2004  |  13:09
Современные дезинфектанты. «Мистраль»: критерии выбора
Внутрибольничные инфекции - сложное собирательное понятие, включающее различные группы инфекционной патологии, объединяемые по месту инфицирования, происходящего в ЛПУ. На современном этапе развития медицины известно более 300 возбудителей инфекционных болезней, которыми могут инфицироваться и заболевать пациенты при основной патологии или сотрудники в стационарах, и список их постоянно пополняется.
29 сентября 2004  |  12:09
Параллельная техника проведения внутриротовой дентальной цифровой рентгенографии.
Для последних десятилетий характерны крупные сдвиги в стоматологической рентгенологии. Произошла необратимая эволюция рентгеновских аппаратов. Появился компьютерный способ получения рентгеновского изображения. Возникли новые методики проведения внутриротового рентгеновского исследования. Российские стоматологи, благодаря рынку получили все три эти достижения почти одновременно.